● ウェブサイトは良い情報が満載

保険のセールスにおいて、見込客とのミーティング前にはその顧客について十分な知識がなければならない。顧客がさらされているリスクについての対応方法を見つけるのがエージェントの仕事であるので、当然である。顧客についての情報には経営哲学、バックグラウンド、顧客の商品の購入者などの情報である。見込み客企業についての情報が多い方が成功率は高い。

見込み客である印刷会社を訪問する前にその会社のウェブサイトを調べた結果、成功したエージェントの例がある。そのエージェントがサイトで得た情報と保険エージェントとして焦点を当てるべき要点は次である：

会社の歴史：
  同社はニューオリンズの金融街に1881年に設立。1881年以来、印刷業は大きく変化した。業界は変化したが当社の使命は変わっていない；顧客への責任を最優先する。
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  顧客との関係が途切れる危険性を最小に抑えること

会社の哲学：
  次の二点。(1)従業員の価値に重きを置き、トレーニングに力を入れ、質の高い従業員を育成する。(2)仕事の質を高める

（インスウォッチ、2011年6月掲載）