● 4月ワシントンD.C.法制度会議に参加して

4月、IIABAの法制度会議参加のためワシントンD.C.に赴いた。初日は独立エージェンシー訪問である。朝8時45分に出発したバスは、市の中心部から50kmほど離れた北西部の町リースバーグにあるEP&H保険サービス社に10時少し前に着いた。EP&H社の歴史は古く、今年で設立105年を迎える。従業員数は7人、手数料収入は1億4千万円（140万ドル）である。一人当たり収入は2千万円（20万ドル）と生産性が高い。生産性をこれだけ引き上げることができたのはテクノロジーのおかげである、と社長イングル氏は言う。3年間連続してベスト・プラクティス・エージェンシーに選ばれている。

あらゆる書類（保険証券、申込書、異動承認書、保険料請求書など）がスキャンされコンピュータに蓄積される。従って、スタッフは、ヘッドフォンを付け、スクリーンを見ながら、顧客対応や保険会社との交渉を行う。100％ペーパーレスである。

毎週、ウェブサイトにブログを載せ、フェイスブックやツィッターにも頻繁に書き込みをする。顧客のツィートに対し、ツィートで対応することもある。ソーシャル・ネットワーキングを、ビジネスとプライベートの両方で楽しんで利用していると社長イングル氏は言う。氏の机に置かれているのはアイパッドだけだ。それを使って日々の業務に携わっている。ラップトップがサイド・デスクに置かれているが、たまにしか使用しないとのことである。

EP&H保険サービス社を11時半に出発、途中で昼食をとり、東に30kmほど離れたロックビル市にあるインシュアランス・アソシエイツ社を訪問した。同社の従業員数は50名である。手数料収入は8億円（8百万ドル）、内訳は企業損害保険が50％、保証（履行保証、入札保証など）37％、従業員福利厚生給付プラン12％、個人損害保険1％である。建設業者と非営利団体を得意としている。同社の新規開拓戦略は、プロデューサーに、ネットワーキングをさせることである。たとえば、公認会計士、銀行員、弁護士との交流である。更に、業種団体や商工会議所のイベントに積極的に参加させている。

インシュアランス・アソシエイツ社は、ハートフォード保険会社の役員を務めたテッド・ベイカー氏が1956年に設立したエージェンシーである。目的は建設業者を専門に扱うことであった。1960年代は従業員数7人であったが、1975年には15人に増えた。1990年代には、新しくプロデューサーを採用し従業員数は30人に。2000年代初め、建設業の専門家が更に必要であることを認識、保険会社で長年建設保険のクレームを担当した人材を採用した。2005年には、社長は3人目に継承され、従業員数は50名となった。成長の要因は、建設業以外の業種にもターゲットを当てるようになったこと、更に、従業員福利厚生給付プラン（団体医療･生命・年金など）も積極的に扱うようになったことである、と社長のスペンサー氏は語ってくれた。

スペンサー氏に「医療保険改革法の影響は？」と尋ね返った回答は次である：

「医療保険改革法は当社に多くの機会を提供してくれました。消費者の多くが同法をよく理解しておらず、困っています。そこで当社はこのような顧客に、同法をわかり易く説明することにより、契約を得ています。更に、このために新しくプロデューサーを採用しました」

実は全く反対の回答が午前中に訪問したEP&H社からはあったのである。医療保険改革法が、エージェントに与えた打撃の一つは手数料減額である。即ち、保険会社の諸経費が同法によって限定されたため、保険会社は手数料を大幅に下げている。その結果、小規模エージェンシーにとって、団体医療保険は魅力のない商品となりつつある。複雑な医療保険改革法に準拠した団体医療保険をまとめるに、低手数料は割に合わないのである。実際、既存の団体医療保険契約ポートフォリオを、他社に売却する小規模エージェンシーも現れているほどだ。インシュアランス・アソシエイツ社のように、ある程度の規模があればそのための専門家を雇用する余力があるのだが。

少数先鋭のEP&H社であるが、近い将来、どこかの集合体に属するとのことである。小規模であることによって提供商品が限られ、他社との競争に負けてしまうからだ。実際、現在、小規模エージェンシーの3分の1がいずれかの集合体に属している。

それにしても、EP&H社の社長イングル氏の机に置かれたアイパッド、そのアイパッドだけで大抵の仕事がこなせてしまうことには驚いた。うらやましい。

（インスウォッチ、2013年6月掲載）