● エージェンシーＭ＆Ａの目的

景気後退のために、M&Aの買収額は低下しているが、件数は減っていない。米国のエージェンシーM&A件数は年間200件から300件である。1999年の金融制度現代化法（グラム・リーチ・ブライリー法)可決後に、銀行による独立エージェンシーの買収が増えたり、2012年度末には、翌年のキャピタルゲイン課税引上げの影響を避けるために売却を急いだオーナーが増えたりといった時期によっての特性はあるが、年間のM&A件数は大体200件から300件の間を上下している。

M&Aの目的はといえば、商品幅や営業地域の拡大、増収、経費削減など様々である。売却する側の理由は、オーナーが高齢になったが継承者がいない、小規模であることから経営がなり行かない、といったことだ。ただ、最近、中小規模エージェンシーのM&A目的として顕著であるのは「人材獲得」である。特に、若い、優秀なプロデューサー（＝新規顧客開拓責任者）を抱えている会社の買収または、それらの会社との合併を求めるエージェンシーが増えている。

例えば、ニューヨーク州のBHL社が過去二年間に行ったM&Aの目的は、正に人材獲得であった。CEOのハスケル氏曰く：

「買収とは即ち、人材の買収です。勿論、そのエージェンシーが拠点を置く地域や、扱っているニッチ（特殊な商品や業種）に興味がない、ということではありません。しかし、当社の哲学は、収益上昇のための第一要件は人材への投資であるということです。人材こそが成長の鍵を握ります」

ニューオリンズの家族経営のイーガン保険エージェンシーもM&Aの目的は人材獲得である。同社は優秀な人材、特に若手の人材を有するエージェンシーを探している。過去5年間に数社を買収した。プロデューサーのみを引抜くこともあった。プロデューサーは雇用主と“競業禁止契約”を締結しているので、契約を持ってくることはできなかった。しかし、そのプロデューサーはすぐに新しい契約を開拓してきた。増収のためには人が鍵とはそういうことである。

競業禁止契約とは、プロデューサーと経営者間の契約である。目的は、そのプロデューサーが会社を辞めた後の一定期間（大体2年間）は、雇用中に開発した契約を、新しい就職先、または、自身が立ち上げた会社に移すことを禁ずるものである。

フロリダ州に拠点を置くAHO社も人材獲得を第一の目的として買収を行っている。同社の社長リツンアワー氏が言うには、買収先候補100社の内、興味を持てるのは1社あるかないかであるとのこと。氏は、そのエージェンシーの持つ契約には興味はない；むしろ人材である、と。従業員がAHO社の経営文化に合うか否かが買収の決め手になるとのことだ。

AHO社は、これまで多くの買収を経験した。その内の一つは、同社が最高額を提案した入札者ではなかったにも関わらず、買収を勝ち取った。理由は、売却者への提案内容が気に入られたからである。AHO社は、話し合いに際し、そのオーナーが長年築き上げてきた「のれん」を今後も維持すること、そして、更に成長させることを約束をした。エージェンシーにとって「のれん」とは、地域での評判であり、顧客の信用であり、優秀な従業員であり、それら従業員のオーナーに対する信頼である。売却しようとするオーナーは、多少金額が低くとも、「のれんを大事にする」ことを約束したAHO社を選んだのである。これはAHO社に限ったことではない。M&Aの仲立ちを務めることもあるIIABAテキサス州協会事務局のディレクター、ボンデュラント氏が言うには、売却者が重視するのは「買収者は、信用できる相手であるか」、そして、「エージェンシーを創り上げてきた経営者（売却者）の心情を理解してくれる買収者であるか」どうか、ということであるそうだ。ポンデュラント氏は言う：

「売却しようとするオーナーの業績に敬意を表し、その遺産（哲学や経営方針）を維持しようとする買収者が、最も良い取引条件を勝ち取ります」

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ところで、エージェンシーのM&Aの件数が200件から300件であるにも関わらず、この7，8年ほど、独立エージェンシー数は変化せず、3万8千社を維持している。それはM&Aに際し、その取引に不満の社内の誰かが独立して新しくエージェンシーを設立するからである。それと、専属エージェントから独立エージェンシーへの転換も多く、独立エージェンシー数3万8千社を維持するゆえんである。

（インスウォッチ、2013年4月掲載）