● 保険会社の選択要件

顧客数29,000に保険を手配するための適切な保険会社は何社であろうか？

フォイ保険グループの取引損害保険数は48社である。経営者フォイ氏は、顧客29,000（法人顧客5,500社＋個人顧客23,500世帯）に対し、この数は多過ぎると思っているが、取引会社を減らすための簡単な方法をまだ見つけていない。

取引保険会社48社の内、17社それぞれとの取扱保険料は百万ドル（1億円）以上である。残り31社の内の数社とは委託契約を解約する予定である。理由は、同じような商品を提供する会社や、テクノロジー活用が標準以下の会社との取引は、同社にとって足手まといになるだけだからである。要するに、利点（複数の保険会社の商品を扱うという強み）は、弱点（業務処理が煩雑になるという弱み）にもなるのである。取引会社数を減らすために、フォイ氏は毎年保険会社のランク付けを行い、ランクの低い会社との委託契約を解約する。

ランク決定の要因の一つがテクノロジーの利用度合いである。数年前、フォイ保険グループは“リアルタイム機能”を保険会社に要求した。リアルタイム機能とは、エージェントと保険会社が同時に情報を共有するということである。エージェンシー管理システムから、直接、即時に、保険会社の当該顧客の情報にアクセスできる。従って、顧客からの問合せやクレーム通知に迅速に対応できる。一つの作業を完成するのに、2度3度、電話をする必要がなく、作業過程でのクリック数を減らすことができる。

すべての保険会社がその要求に応えられるわけではない。但し、応えられない会社すべてとの委託契約を解約するわけではない。フォイ氏は言う：

「リアルタイムで作業できない保険会社から『リアルタイム機能の導入に努力します』と言われました。しかし、恐らく、その実現には1年か2年はかかるでしょう」

氏はその保険会社に伝えた：

「もし、御社との取扱保険料が、8百万ドル（8億円）でなく、2百万ドル（2億円）であったのなら、すぐにでも委託契約を解約するでしょう。当社では、リアルタイム、即時処理ができない保険会社は、委託契約解約見込みリストに入ります」

解約をためらう理由は取引額の大きさである。同社のこの保険会社との取引額は8億円であるが、実は5年前は12億円であった。フォイ保険は、5年を費やして契約（4億円）を他社に移したのである。しかし、8億円分の契約を、一挙に他社に移すのは容易ではない。従って、この保険会社に早くリアルタイム機能を入れてほしいとお願いしているのである。

独立エージェントが取引保険会社を選択する際の要件は、1）担保内容が良く、保険料が妥当である、2）サービスが良い、3）手数料率が高い、と同時に、4）取引業務がやり易い、がある。業務がやり易いとは、テクノロジーを利用しての見積算出、申込書処理、クレーム処理、経理、その他問合せ業務が、リアルタイムでできるということである。保険会社との取引業務が楽であれば、契約を多く持ち込みたくなるものである。リアルタイムによって、顧客対応が簡潔になり、作業時間も短縮できれば、より多くの時間と労力を、新規開拓やクロスセリングに費やすことができるからだ。

さて、“標準書式”の開発がカリフォルニア州の一握りの独立エージェントの運動から始まったことはご存知であろう。標準書式開発運動は、1960年代後半に始まり、70年代後半にほぼ全種目の標準書式が完成した。ところで、複数保険会社汎用の“エージェンシー管理システム”の開発も、きっかけは独立エージェントであったことをご存知でしたか？80年代、エージェントは、保険会社からあてがわれるシステム（その保険会社との業務にしか使えないしろもの）をつき返し始めた。『こんなものは要りません。一社との業務にしか使えないシステムなんて、我々の業務を煩雑にするだけです』と。かくして、保険会社専属のシステム開発会社は、親会社から独立し、共同で、複数保険会社に通用するエージェンシー管理システムを作ったのである。

今、保険業界はリアルタイム機能の導入を推進している。ここでもエージェントが推進役である。フォイ保険グループのように、委託契約の存続を条件に、リアルタイム導入を保険会社に迫るのは、それなりの契約規模を持つ独立エージェンシーに限られるが。

と、私は、乗合代理店に、業界変革を推進して頂きたいというメッセージを送っているのです。が、暖簾に釘、糠に腕押しなんだろうなあ。

（インスウォッチ、2013年3月掲載）