● クラウド・コンピューティングの利用  -引退を考える時-

このようなエージェントの存在を知った時だ、もう引退すべきではないか、と思うのは。このようなエージェントとは、「シグネチャー個人保険」のオーナー、デガーモ氏（33歳）である。現在、中国深セン(Shenzhen)市に在住、テクノロジーを駆使して保険を販売している。

デガーモ氏が保険業を始めたきっかけは、学生時代、夏季休暇中にカンサスシティのエージェンシーで研修生として働いたことだ。3週間、ベテランのプロデューサーの下で仕事するうちに、保険業に興味を持った。卒業後、そのエージェンシーに就職、大規模の企業契約を扱う50代、60代のプロデューサーと競うようになった。しかし、経験の浅い彼がベテランのプロデューサーに勝てるはずはない。そこでベテランのプロデューサーががねらっていないような顧客を攻めることにした。そしてうまくいった。彼が獲得に成功したのは、富裕層の個人保険顧客である。富裕層の顧客は、他のエージェントにとっても良いターゲットであり、売込攻勢も多いと思っていたが、そうではなかった。デガーモ氏が想像するには、高所得者は、勤務する会社の保険を扱うエージェンシーの個人保険担当者に言われるままに保険を付保しているのではないか？ということだ。氏の予想は当たっているかも知れない。企業保険を扱うエージェンシーの中には、個人保険に興味を示さないエージェンシーがある。これらのエージェンシーは企業保険の“付録として、やむなく”当該企業経営者の個人保険を扱っている。企業保険の“付録として、やむなく”扱われているので、サービス（リスクの分析や適切な保険手配）が行き届かないケースもある。

デガーモ氏は、上司に、高所得者にターゲットをあてることを提案したが、聞き入れられなかった。無理も無い。高所得者の保険は『特殊商品』として扱われる。理由は引受会社を見つけるのが難しいからだ。高所得者は、欧州に別荘、地中海にヨット、高額の美術品を保有していたりする。海外にあるそれら高額の物件を引き受ける保険会社は、チャーティスやチャブ保険会社など数少ない。従って、ある程度以上の富裕層契約ポートフォリオがなければ、エージェンシーとして取り扱うのは難しい。富裕層契約の専任の担当者の維持コストは低くない。

そこで2004年、デガーモ氏はそのエージェンシーを辞め、「シグネチャー個人保険」を立ち上げた。大変だった。最初の三年間がこれほど難しいとわかっていたら、会社を立ち上げるなど無謀なことはしなかったと氏はいう。しかし、三年間を生き延びた。失敗したら別の仕事を探さなければならないところであった。

2010年の夏、デガーモ氏は妻と共に教会の子供たちのグループに随行し香港に赴いた。それをきっかけとして中国深セン(Shenzhen)市のインターナショナル・スクールで教職に就くことになった。同時にオンラインで富裕層を対象に保険販売した。

現在、200人の富裕層顧客契約を扱っている。手数料収入は3千万円、スタッフ二人を含む同社の一人当たり収入は1千万円である。

百万長者がオンラインで保険を購入していることも驚きであるが、面白い点は、氏が中国在住であることを顧客は知っているが、気にしていないことだ。最初、米国で仕事を始めた時、契約者は全米に散らばっていた。契約者の近くにいないことは、彼らとの関係構築の障害にならない、と氏は言う。契約者と昼食を一緒にできないが、契約者はそれについては氏が無駄な時間を費やしていない、とみなしているようだ。契約者にとっては、エージェントが遠くにいても、保険専門家として財産を守ってくれれば良いのである。

高所得者のための個人保険を扱うには、通常のエージェンシー管理システムでは十分な仕事ができないことから、顧客データ保管についてはクラウド・コンピューティングを利用している。その他、氏が利用しているのはセールスフォースの顧客関係管理ソフトウェア、グーグル・ドキュメント（保険証券内容の掲示）、グーグル・サイト（シグネチャー社が作成した顧客別の保険情報頁）、リング・セントラル（インターネット・ベースのソフトウェア。グーグル・ボイスを通じて、複数の回線に着信電話を転送できる）、クイックブック・オンライン（経理用ソフト）、等など

クラウド・コンピューティング自体はニュースでは無い。しかし、実際にそれを活用して、保険営業をしているエージェンシーはまだ多くない。テクノロジーに弱い私としてはそれだけでもすごいこと。加えて、世界に散らばる富裕層を対象に、オンラインで保険を販売するという発想ができるということからして、負けます、デガーモ氏（33歳）には。

（インスウォッチ、2012年6月掲載）